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Upselling sur EAT.ch

Qu'est-ce que l'upselling ? Quelles sont les meilleures techniques et compétences pour augmenter vos profits ?

Dans l'article précédent nous avons parlé de différentes méthodes pour augmenter le chiffre d'affaires. L'upselling, c'est-à-dire la montée en gamme, n'était qu'une des possibilités mentionnées en vitesse. Qu'est-ce que l'upselling ? Il s'agit de savoir comment améliorer les produits vendus et comment vendre à un prix plus élevé. Alors, comment formez-vous vos employés pour que le client tente la montée en gamme ?

Si un client entre dans votre restaurant et s’assied à une table libre, il n’a qu’un seul objectif : manger. En général, le client ne se concentre que sur cela, d'autant plus quand il meurt de faim. Bien sûr, il devra consulter le menu pour commander le plat qui lui convient – mais n'oubliez pas que le client ne s’est pas rendu au restaurant pour lire le menu. Votre objectif devrait être de maintenir le temps de commande aussi court que possible. Un menu qui met en valeur certains plats aide le client à prendre une décision rapide. Diminuer le temps de commande vous aide tout autant que cela aide le client !

La meilleure façon de faire de la vente incitative est de former votre personnel de service. Ils créent le premier (et souvent le seul) contact direct entre le client et le restaurant. Un personnel bien formé, professionnel et courtois est essentiel au succès de l’entreprise. Si le personnel travaille bien, non seulement il générera plus de ventes, mais il gagnera également des clients fidèles, augmentant d'avantage les ventes à long terme. Un personnel mal formé qui ne communique pas bien provoque le contraire, car les clients mécontents ne reviendront pas. Si vous ne voulez ni perdre de clients, ni de profit, vous devez organiser des réunions régulières et tenir votre personnel au courant des ventes et de la situation du restaurant. Assurez-vous communiquer comment les clients se laissent motiver à choisir des plats de gamme supérieure sans pousser le client. Le client ne doit jamais avoir l'impression d'être forcé à un choix. D'autre part, les clients apprécient une inspiration amicale ou un coup de pouce dans la bonne direction.

Voici quelques questions à vous poser :

-Combien de temps faut-il jusqu'à ce que le client soit mené à sa table ?
-Offrez-vous l'option de d'abord s'asseoir au bar ? En attendant au bar qu'une table se libère vous créez non seulement la possibilité de vendre plus, mais en plus le client sera moins tenté de quitter le restaurant s'il a un amuse-gueule ou une boisson devant lui.
-Est-ce que votre personnel souhaite la bienvenue avec un sourire ?
-Est-ce que votre personnel commence par les boissons ?
-Est-ce que votre personnel offre les spécialités maison ou les recommendations du chef ?
-Combien de verres vides comptez-vous sur les tables ? Est-ce que votre personnel a été formé à toujours offrir une autre boisson ?
-Combien d'entrées et de desserts vendez-vous ? Est-ce que votre personnel les offre ?

Votre personnel doit savoir vendre. Après tout, les serveurs ont le pouvoir de convaincre les clients à consommer plus. Il n'y a rien de mieux qu'une équipe de service bien formé ! Alors comment faire pour leur apprendre à vendre plus ? Par exemple, commencez avec une petite compétition ou une récompense pour ceux qui vendent les menus entiers (c'est-à-dire une entrée, un plat principal et un dessert par personne). Ou alors, comptez les desserts ou les boissons. Je suis sûr que vos ventes monteront en flêche ! Pour atteindre votre but, tout ce qu'il faut est de bien aligner et motiver votre équipe.

Un menu du jour spécial est généralement une bonne option pour les restaurants bien remplis. Idéalement, votre objectif sera 2 à 3 rotations par table et par chaise. C'est pourquoi la vitesse est toujours essentielle. Si en vendant le plat du jour vous gagnez une petite demi-heure, cela peut permettre une rotation supplémentaire par table. À l'inverse, un restaurant avec un taux d'occupation moins élevé peut par conséquent investir plus de temps par client. Dans ce cas vous devrez focaliser davantage sur la montée de gamme, car vu le nombre limité de clients il sera important de vendre plus de boissons et d’entrées avant le plat principal ainsi que plus de desserts et de café après le repas.

En ligne, vous avez la possibilité de créer des forfaits pour augmenter la somme moyenne de vos clients. De même pour les repas à emporter. Si un client ouvre votre menu et tout de suite trouve un forfait avec ses plats préférés il ne cherchera pas plus loin et commendera le forfait.

Mais chaque client est différent ! Chaque client n'a-t-il pas des besoins et des aliments préférés différents ? Comment alors décider la composition de vos forfaits ? Toutes vos décisions doivent être soigneusement calculées et examinées avec soin. Si vous rajoutez des pâtes sur la pizza, vous échouerez évidemment, même si les pâtes et les pizzas sont parmi les plats les plus populaires. Vous devez tenir compte de l'enchaînement des forfaits. Par exemple, posez-vous la question suivante : Quand vendez vous quels plats ? Quels produits se vendent le mieux dans votre quartier ? Quels produits se complémentent bien ?

Même en ayant toutes ces statistiques, vous n'aurez pas de succès à simplement rassembler les plats qui se vendent le mieux. Vos devez aussi prendre en compte ce que les clients commandent ensemble pour créer des forfaits attractifs et augmenter vos ventes. En général, vous aurez plus de succès en mélangeant des produits chers et bon marché – vu que vous pourrez offrir un prix plus raisonable et compétitif.

Cela vous paraît très compliqué ? Eh bien, ça l'est ! Personne n'a jamais prétendu qu'ouvrir un restaurant était simple ! Cependant, chez EAT.ch nous comprenons que vous n'avez pas l'intention de dépenser une fortune pour rechercher les préférences des clients. C'est pourquoi nous offrons toutes ces données régionales à nos partenaires, afin qu'ils puissent créer le menu et les forfaits idéaux pour vous ainsi que pour les clients ! Envoyez-nous un email à info@eat.ch , et nous serons ravis de vous envoyer toutes les données nécessaires pour connaître les plats les plus souvent vendus ainsi que les accompagnements les plus populaires qui vont avec et un tas d'informations supplémentaires. Et si ces chiffres ne vous parlent pas, aucun problème : nous passerons chez vous pour trouver ensemble la meilleure solution pour l'upselling à base de vos spécialités.

Nous savons que c'est difficile. Nous comprenons que mener un restaurant peut être très stressant. Ne perdez donc pas de temps et contactez-nous de suite ! Nous sommes là pour vous assister.

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