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Upselling auf EAT.ch

Was genau ist Upselling? Welches sind die besten Techniken und Fertigkeiten, um mehr Profit zu generieren?

In einem früheren Artikel haben wir über verschiedene Wege und Mittel gesprochen, Deine Verkaufszahlen zu steigern. Eine weitere Variante ist Upselling. Was damit gemeint ist? Es geht um die Frage, wie Du die verkauften Produkte aufwerten und für einen höheren Betrag verkaufen kannst. Wie schulst Du Deine Mitarbeiter, damit sie dem Kunden höherwertige Gerichte schmackhaft machen?

Spaziert ein Kunde in Dein Restaurant und setzt er sich an einen freien Tisch, so hat er nur ein Ziel: Essen. In der Regel ist er nur darauf fokussiert, insbesondere wenn er sehr hungrig ist und ihm das Wasser im Mund zusammenläuft. Natürlich wird er das Menü anschauen müssen, um das passende Gericht zu bestellen – jedoch ist der Kunde nicht in Dein Restaurant gekommen, um das Menü zu lesen. Dein Ziel sollte sein, die Zeit, die der Kunde fürs Bestellen braucht, so kurz wie möglich zu halten. Ein Menü, das bestimmte Gerichte heraushebt, hilft dem Kunden, einen schnellen Entscheid zu fällen. Verringert sich die Bestellzeit, hilft das sowohl dem Kunden wie auch Dir!

Der beste Weg für Upselling liegt in der Schulung Deines Servicepersonals. Sie stellen den ersten (und oft auch den einzigen) direkte Kontakt zwischen Kunde und Restaurant her. Ein gut ausgebildetes, professionelles und zuvorkommendes Personal ist für den geschäftlichen Erfolg entscheidend. Wenn das Personal gute Arbeit leistet, werden sie nicht nur mehr Umsatz generieren, sondern auch Gelegenheitskunden zu Stammkunden machen, was Verkaufszahlen langfristig noch mehr steigert. Ein ungeschultes oder schlecht kommunizierendes Personal bewirkt das Gegenteil, denn unzufriedene Kunden werden nicht wiederkommen. Wenn Du nicht willst, dass Dir Umsatz und Kundschaft entgeht, solltest Du regelmässige Meetings planen und Dein Personal über die Verkaufszahlen und die Situation des Restaurants auf dem Laufenden halten. Stelle sicher, dass sie wissen, wie Kunden dazu angeregt werden können, sich für höherwertiges Gerichte zu entscheiden, ohne aber dem Kunden die Wahl zu nehmen. Dem Kunden darf nie eine Wahl aufgedrängt werden. Eine freundliche Inspiration oder einen Stups in die richtige Richtung wissen Kunden hingegen zu schätzen.

Es folgt eine kleine Checkliste, die Dir bestimmt beim Upselling helfen wird:

- Wie lange warten Kunden, bis sie sich an den Tisch setzen können?
- Werden den Kunden Getränke an der Bar angeboten, bis ein Tisch frei wird? Ist der Kunde an der Bar, wird er grundsätzlich mehr konsumieren. Gleichzeitig ist es unwahrscheinlicher, dass er das Lokal verlässt, wenn er bereits ein Getränk und/oder Aperitif angefangen hat.
- Grüsst das Personal die Kundschaft mit einem Lächeln?
- Beginnt das Personal mit der Bestellung von Getränken?
- Offeriert das Personal die Spezialitäten des Restaurants und Chef-Empfehlungen?
-Wie viele leere Gläser zählst Du auf den Tischen? Ist das Personal geschult, sogleich ein neues Getränk anzubieten?
- Wie viele Vorspeisen und Desserts verkaufst Du? Offeriert das Personal aktiv Vorspeisen und Desserts?

Jeder Servicemitarbeiter ist ein Verkäufer mit der Macht und der Gelegenheit, Kunden zu überzeugen, mehr auszugeben. Es gibt nichts wichtigeres als gut geschultes Personal! Wie kriegst Du sie dazu, mehr zu verkaufen? Ganz einfach: Starte einen Mitarbeiter-Wettbewerb oder ein Belohnungsprogramm, bei dem Du jedem Mitarbeiter ein Dankeschön gibst für jedes vollständige Menü, das verkauft wurde. (Vollständig bedeutet, dass Vorspeise, Hauptspeise und Dessert bestellt wurden.) Oder Du belohnst, wer am meisten Desserts oder Getränke verkauft hat. Ich bin sicher, dass Deine Verkaufszahlen in die Höhe schnellen werden! Oft fehlt nämlich nur die richtige Ausrichtung und Motivation für Dein Team.

Ein spezielles Tagesmenü ist normalerweise eine gute Option für Restaurants mit hoher Belegungsrate. Idealerweise möchtest Du pro Tisch und Stuhl 2 bis 3 Rotationen. Aus diesem Grund ist Geschwindigkeit immer zentral. Wenn Kunden einen Tisch 30 Minuten weniger belegen, weil das Essen schneller serviert wurde, ermöglicht das womöglich eine zusätzliche Rotation pro Tisch. Umgekehrt sollte ein Restaurant mit geringerer Belegungsrate, das folglich mehr Zeit pro Kunde investieren kann, sich eher auf Upselling fokussieren. Hier ist es wichtig, mehr Getränke und Vorspeisen vor dem Hauptgericht zu verkaufen, und entsprechend mehr Desserts und Kaffee danach.

Online hast Du auch die Möglichkeit, mehr zu verkaufen, indem Du die Macht der Verpackung nutzt. Für Takeaway-Kunden eignen sich Menüs oder Combos, die mehrere Produkte zu einem Bündel schnüren. Ein gutes Bündel, das die Bedürfnisse der Kunden voll abdeckt, verkauft sich oft leichter als ein einzelnes Produkt! Öffnet ein Kunde Dein Online-Menü und sieht er eine Combo mit bestem Preis-Leistungsverhältnis und allen Dingen, die er liebt und sowieso bestellen wollte … Das wird der Kunde nicht ignorieren und oft gleich zuschlagen!

Doch hat nicht jeder Kunde unterschiedliche Bedürfnisse und Lieblingsspeisen? Wie weiss ich, was in eine Combo gehört? Jeder geschäftliche Entscheiden sollte sorgfältig berechnet und überlegt umgesetzt werden. Wer Pasta auf die Pizza packt, wird natürlich scheitern. Du musst schon einige Dinge berücksichtigen beim Schnüren von Paketen, zum Beispiel: Zu welcher Tageszeit werden welche Produkte bestellt? Welche Produkte verkaufen sich in Deiner Umgebung am besten? Welche Produkte ergänzen sich?

Auch wenn Du alle Daten hast, wird es nichts bringen, einfach die beliebtesten Produkte zu bündeln. Kein Kunde bestellt eine Combo von Produkten, die nicht zueinander passen! Du musst darum berücksichtigen, welche Produkte bereits oft zusammen bestellt werden, und Deine Combos entsprechend gestalten. Zu guter Letzt bringt alles nichts, wenn das Einführen einer Combo nicht auch mehr Profit generiert. Am ehesten eignen sich daher die Verbindung von höherwertigen Produkten mit günstigeren Produkten zu einem vernünftigen Preis.

Erscheint Dir all das sehr kompliziert? Nun ja, das ist es auch. Keiner hat je behauptet, dass das Führen eines Restaurants einfach werden würde! Wir hier bei EAT.ch verstehen, dass Du Upselling betreiben willst, ohne aber viel Zeit, Mühe und Geld für Datenanalysen zu investieren. Aus diesem Grund bieten wir jedem Partner-Restaurants alle unseren Daten, um das beste Angebot für Dich und Deine Kunden zu schaffen. Kontaktiere uns per Email an info@eat.ch und wir schicken Dir alles, was Du brauchst, um Dir ein gutes Bild zu verschaffen über gängige Bestseller-Produkte in Deiner Umgebung. Wir liefern Ratschläge zu welchen Produkten gut zusammen verkauft werden sowie eine Menge nützlicher Daten.

Weisst Du nicht, was Du mit all den Daten und Analysen anfangen sollst? Kein Problem, dann kommen wir gerne persönlich vorbei, um Dir mit dem Upselling zu helfen. Das alles selber zu erarbeiten ist schwere Arbeit. Wir wissen, wieviel Arbeit das Führen eines Restaurants bedeutet.

Willst Du Unterstützung von Gastronomie-Experten? Dann zögere nicht, uns zu kontaktieren!

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